Nedas Karklius: kaip apsispręsti, ar investuoti į lietuvišką franšizę?

Franšizė Lietuvoje – vis dar per retai girdimas ir kaip svetimkūnis skambantis žodis, nors daugelis pamėgtų ir puikiai žinomų tarptautinių prekės ženklų į mūsų šalį atkeliavo vietos investuotojams nusipirkus jų franšizes. Franšizes lietuviai ne tik perka – jas pastaraisiais metais vis drąsiau ir parduodame. Tad šiandien jau galime diskutuoti ir apie tai, ar verta investuoti į lietuvišką franšizę?

Tikriausiai nesuklysiu sakydamas, kad kiekvienam franšizės gavėjui yra svarbiausi du kriterijai: pirma, turi patikti pats verslas, antra – franšizės davėjo patikimumas. Remdamiesi abiem šiais kriterijais, prieš keletą mėnesių pirmą kartą investavome į lietuvišką franšizę – nusipirkome pirmąją „Švaros brolių“ pasiūlytą tunelinę plovyklą Vilniuje. Kadangi neabejoju, kad lietuviškų franšizių pasiūla ateityje augs, noriu pasidalinti, kaip priėmėme šį sprendimą ir ko iš mūsų patirties gali pasimokyti kiti investuotojai.

Visų pirma – svarbiausias klausimas: pirkti franšizę ar kurti savo verslą?

Privalumų turi abu pasirinkimai. Verslo pirkimas ar kūrimas nuo nulio suteikia laisvę veikti pagal savo žaidimo taisykles – nusistatyti įmonės viziją, parinkti produktus, paslaugas, laisvai pasirinkti, iš kurio tiekėjo ketinate pirkti. Savarankiškame versle sprendimai ir sėkmė priklauso tik nuo jūsų pačių. Tačiau pirkdami savarankišką verslą galite negauti tokio žinomumo, kokį gautumėte naudodamiesi franšize, nebent perkate verslą su stipriu prekės ženklu.

Jei neturite verslo patirties, franšizė gali būti labai geras būdas jį pradėti, nes jos davėjai paprastai rengia mokymus, reikalingus jų verslo modeliui valdyti, teikia konsultacijas, kad jūsų veikla įsibėgėtų. Kitas svarbus aspektas – gauti finansavimą franšizės verslui gali būti daug lengviau nei nuosavam, nes bankas įvertins, kad modelis, kuriam prašoma finansavimo, jau yra patikrintas laiko.

Tačiau svarbu suvokti, kad tai nėra verslo sėkmės garantija. Gali kilti klaidinga nuomonė, kad tereikia nusipirkti franšizę, pradėti verslą ir klientai patys užplūs. Kaip ir bet kuriame versle, franšizės sukūrimas ir valdymas reikalauja nuolatinio ir atkaklaus darbo, ryžto ir pastangų.

Žinoma, ne visiems tinka franšizių davėjų uždedami verslo laisvės suvaržymai ir kiekvienas, svarstantis apie galimybę naudotis franšizės galimybe, turėtų apsvarstyti, ar jų asmenybės bruožai ir patirtis leis laikytis franšizės davėjo griežtų taisyklių ir ribojimų, tokiame versle jaustis gerai.

Kaip pasirinkti, kokią franšizę pirkti?

Franšizės davėjui turi būti keliami itin aukšti reikalavimai, o atitikimas jiems – vertinamas pagal konkrečius kriterijus.

Prieš franšizuodamas savo verslo modelį, franšizės davėjas turėjo jį kruopščiai išbandyti, kad įsitikintų, jog jis yra perspektyvus ir veiks praktiškai. Prieš pasirašant sutartis, būtina atlikti savo rinkos tyrimus, kaip visuomenė vertina franšizės davėjo teikiamas paslaugas, ar auga tokių prekių, paslaugų poreikis, ar pastaraisiais metais nebuvo blogų žiniasklaidos atsiliepimų, susijusių su franšizės prekės ženklu, kaip vystomas tinklas, ar neužsidarinėja anksčiau įsigiję franšizes.

Būtų gerai paanalizuoti esamų franšizininkų veiklos ir finansinius rezultatus, su jais pabendrauti, įvertinti jų patirtį rinkoje. Būtina pasidomėti, ką franšizės davėjai nuveikė, norėdami išbandyti savo verslo modelį. Jei franšizė veikia neilgai, tikrai turėtumėte iki smulkmenų išsiaiškinti, ar ji buvo tinkamai išbandyta, ar įvertinti visi jos modelio niuansai.

Mūsų atveju apsisprendimą bendradarbiauti lėmė tai, kad „Švaros broliai“ rinkoje veikia jau daugiau nei du dešimtmečius ir tunelinių plovyklų versle yra lyderiai ne tik Baltijos šalyse, bet ir sparčiausiai augantis tinklas Europoje, per valandą nuplaunamų automobilių skaičiais lenkiantis visas (arba beveik visas) įmones mūsų žemyne. Plovyklose naudojama JAV plovimo lyderių „Tommy Car Wash“, kurių gamykloje teko lankytis ir man pačiam, technologija. Jų įranga leidžia pasiekti įspūdingų rezultatų.

Be to, žinojome, kad franšizės davėjas šiuo keliu ėjo kryptingai ir nuosekliai, ilgai ruošė ir tobulino procesus, kol sukūrė savo modelį.

Antra, atidžiai vertinkite derybų procesą.

Derybų procesas leis įvertinti, ar franšizę įsigyti siūlanti komanda – patyrusi, patikima ir finansiškai pajėgi užtikrinti sklandžią veiklą ateityje.

Visų pirma, atidžiai perskaitykite ir įvertinkite franšizės davėjo paruošto franšizės atskleidimo dokumento (FDD – franchise disclosure document) kokybę. Ar jis detaliai atskleidžia finansinį modelį ir istorinius duomenis? Jei dokumentai atrodo skubotai surašyti, tai turėtų būti pavojaus signalas: ar jie yra profesionalai ir stiprūs finansiškai?

Pavyzdžiui, „Švaros brolių“ franšizės sutartis ruošė viena geriausių Lietuvos teisininkų kontorų „Sorainen“, turėjome ne vieną bendrą diskusiją ir kartu siekėme kompromiso sutartyse, kuris tenkintų tiek franšizės davėją, tiek mus.

Antra, franšizės davėjai turėtų būti pakankamai atviri ir skaidrūs, kalbėdami apie finansinę verslo pusę. Žinoma, nė vienas franšizės davėjas negali garantuoti sėkmės ar tam tikros grąžos, tačiau jie turėtų pateikti faktais pagrįstas prognozes, pajamų ir išlaidų struktūrą. Jei prognozėse pateikti skaičiai atrodo per daug optimistiniai, užduokite papildomus klausimus ir gaukite reikalingus atsakymus.

Trečia, pokalbiai su esamais franšizės gavėjais prieš perkant yra labai svarbu. Jei jums leidžiama pabendrauti tik su „atrinktais“ – būkite budrūs: ar tikrai viskas gerai, ypač, jei žinote apie ne vieną nutrauktą franšizę ar teismuose vykstančius ginčus.

Ketvirta, jei matote, kad franšizės davėjas jus skubina apsispręsti ir rūpinasi kuo greičiau užbaigti pardavimo procesą, o ne įsitikinti, kad jūs esate tinkamas franšizės gavėjas – laikykite tai ženklu, kad jums ne pakeliui, nes, kai pasirašysite franšizės sutartį, vargu, ar iš tokio franšizės davėjo sulauksite pagalbos, kai jos prireiks.

Penkta, jei franšizės davėjas nenori ar negali įvardinti ir atskleisti savo verslo rizikų (kiekvienas verslas jas turi), sunerimkite. Skaidrumas yra svarbu, tad būsimiems franšizės gavėjams turi būti atskleisti galimi iššūkiai, o ne tik nauda.

Trečia, žinomas prekės ženklas, išvystytas ir sustyguotas verslo modelis. Franšizę įsigyti siūlantis verslas privalo kartu parduoti ir visas iki tol sukauptas verslo valdymo, klientų aptarnavimo, vadybos žinias. Jei to franšizės pardavėjas nesiūlo, toks sandėris greičiausiai neturi ateities. Mes gavome galimybę naudoti suderintas verslo valdymo sistemas, darbuotojų apmokymą, visas darbui reikalingas instrukcijas ir, svarbiausia, priėjimą prie lojalių prekės ženklo klientų rato. Svarbu, kad į franšizę investavusieji pagalbą gautų ne tik pirkdami, bet ir visu veiklos laikotarpiu.

Pavyzdžiui, paskelbus karantiną ir plovimų srautams kritus apie 30 proc., sulaukėme „Švaros brolių“ vadovų komandos pagalbos ir įžvalgų, kaip suvaldyti verslą – tai lėmė, kad, nepaisant pandemijos, iki šiol neturėjome nė vieno nuostolingo veiklos mėnesio. Tai – puikus pavyzdys, ko iš franšizės davėjo turėtų reikalauti investuotojas.

Ketvirta, ilgalaikė perspektyva.

Net jei verslas atrodo sėkmingas šiandien, prieš investuojant itin svarbu išsiaiškinti ilgalaikius jo planus bei potencialą plėtrai. Verslo noras tapti franšizių davėju yra natūralus ir suprantamas, nes tai – greičiausias būdas plėstis, tačiau neretai verslininkai pernelyg skuba, prekiauti franšizėmis ima dar nesukūrę pakankamai tvaraus verslo modelio ir negalėdami užtikrinti, kad į jų franšizę investavusių pirkėjų veikla bus sėkminga ir pelninga ne vienerius metus. „Švaros broliai“ taip pat jau yra išmokę šią pamoką, todėl dabar, vertindami jų parengtą plėtros planą, matėme išmoktas praeities pamokas, nuoseklumą ir atsakingą planavimą, kaip pasiekti tvarų pajamų augimą.

Mūsų artimiausių kelerių metų tikslas – išauginti plovyklos klientų srautą iki maksimalaus pralaidumo. Ateityje tikimės plėstis kartu su jais ir įsigyti daugiau tunelinių plovyklų franšizių ne tik Lietuvoje, bet galbūt ir už jos ribų.

Šios keturios pamokos yra svarbiausios, siekiant užsitikrinti sėkmingą investiciją ir pelningą veiklą. Žinoma, kaip jau minėjau, vienas iš kertinių kriterijų – investuotojui turi nuoširdžiai patikti veikla, kurios franšizę jis ketina įsigyti.

Tai, kad Lietuvoje sukurti prekės ženklai vis aktyviau ima siūlyti įsigyti jų franšizes, rodo mūsų šalies verslo aplinkos brandą – jau turime pakankamai išvystytų ir per ilgametę patirtį patikrintų veiklos modelių, kuriuos verta kopijuoti. Ši tendencija rodo, kad diskusija apie investavimą ne tik į pasauliniu mastu žinomus ir pripažintus, bet ir vietinius prekės ženklus artimiausiais metais taps vis aktualesnė.

Komentaro autorius yra verslininkas, bendrovės „Savanorių tunelis“ direktorius.